Ako vytvoriť hodnotu pre klienta: 6 krokov

Jednou z najčastejších príčin zlyhania podniku, veľkých alebo malých, je jeho neschopnosť vytvárať hodnotu pre zákazníkov. Koncepcia hodnoty je jedným z tých, ktoré sú jednoduché a komplexné. Je to jednoduché, pretože má len tri komponenty, ale ťažké, pretože hodnota môže určiť len klient a môže zahŕňať materiálne a nehmotné pojmy, ako napríklad vnímanie a stanovisko. Tento článok je úmyselne zjednodušený, aby zaviedol koncepcie v ich najobecnejšej forme.

Kroky

jeden. Pochopiť, že prvá zložka hodnoty je "užitočná". To znamená, že všetko, čo robíte pre svojho klienta, musí byť vhodný na zákaznícke účely. V podstate, pre akýkoľvek výrobok alebo služby, ktoré poskytnete klientovi, majú užitočnosť, znamená, že klient môže zvýšiť výkonnosť svojich aktív, alebo odstrániť niektoré obmedzenia, ktoré bránia väčším prínosom z ich aktív.

Ak je to umývanie áut, auto musí skončiť byť čistý.
Ak je to služba na upratovanie snehu, klient musí byť schopný prejsť cez cestu, ktorú ste vydali na jeho úlohu.
Ak je to mobilný telefón, telefón by mal byť schopný prijímať signál, klient musí byť schopný vytočiť číslo a hovoriť s niekým na druhom konci.
Ak hovoríme o počítačovej správe, klient musí byť schopný kliknúť na tlačidlo, prehľad musí opustiť tlačiareň a musí to byť úplné a správne.

Obrázok s názvom Poskytuje hodnotu zákazníka krok 2

2. Vedzte, že ďalší komponent - "Záruka". To znamená, že tovar alebo služby, ktoré dodáte vašim klientom, musia byť vhodné na použitie.

Napríklad umývacie vozidlo by malo byť otvorené, zatiaľ čo indikované na značke, a to by malo byť schopné vyrovnať sa s dopytom po jej službách, inak sa objaví fronta, zákazníci budú tichší, a odídu.

Služba by mala byť taká bezpečná, pretože klient očakáva, že by nemali existovať žiadne neoprávnené riziká pre vodiča alebo cestujúcich.

V prípade poruchy sa služba musí obnoviť na krátku dobu, že klient považuje za primeraný, inak klient pôjde hľadať iné umývanie áut.

Rovnaké zásady sa vzťahujú na všetky ostatné tovary a služby. Mali by byť k dispozícii tak, ako je to potrebné, aby klient, aby poskytol kapacitu potenciálu uspokojiť požiadavku zákazníka, byť v bezpečí, pretože klient očakáva, a nepretržite, ak si to vyžaduje klienta.

Obrázok s názvom Dodať hodnotu k kroku zákazníka 3

3. Snažte sa určiť a prekonať prekážky vnímania zákazníkov. Najjednoduchší spôsob, ako to vysvetliť, je pamätať na deň nákupu posledného auta. Prečo ste si to vybrali? Nakoniec sú všetky autá rovnaké - štyri kolesá, podvozok, motor, prevodovka, diferenciál, telo, sedadlo, volant, sklo, bezpečnostné pásy a t.D ... Alebo nie? Práca predávajúceho, ktorý chce urobiť predaj, je odhaliť tieto pocity a určiť najlepší spôsob, ako odoslať službu - auto - tak presvedčiť klienta, že toto vozidlo spĺňa všetky požiadavky, skutočné a primerané očakávania.

Niektorí zákazníci sa nakupujú na základe vnímania spoľahlivosti, na základe osobných dojmov a / alebo názoru niekoho iného.

Niektorí sa zamerali na cenu.

Niektorí sa zamerali na moc alebo pohodlie kabíny.

Niektoré potrebujú rýchlosť, iní si myslia, že v aute je vždy niekoľko airbagov.

Obrázok s názvom Poskytnite hodnotu zákazníka Krok 4

4. Vnímanie zákazníka - Čo robí alebo zruší obchodovú ponuku. Napríklad, väčšina ľudí nebude platiť 100 dolárov za pohár dusených, nie? Napriek tomu dajte osobu v situácii, keď nejede niekoľko dní, ale okrem gulášu, nič iné nájsť, a osoba bude pripravená urobiť túto transakciu. Umenie predaja prichádza k zisteniu, že klient považuje svoju hodnotu a jeho presvedčenie je, že to, čo máte na predaj, ho vytvorí túto hodnotu.

Obrázok s názvom Dodať hodnotu k zákazníkovi krok 5

päť. Pamätajte, že stratégia a marketing sú dva rôzne koncepty.

V stratégii riešenia, Čo presne ponúknete, čo predstavuje hodnotu pre potenciálnych zákazníkov, ako bude táto hodnota doručená, a ako budete presvedčiť klienta, že hodnota, ktorú chce mať, môže byť prijatý od vás. Stručne povedané, hovoríme o definícii Ponuky návrhov.

V marketingu hovoríme o tom, ako sprostredkovať Stratégia a hodnotný návrh klientovi spôsobom, ktorý ich bude nútiť kúpiť službu alebo tovar, ktorý máte.

Obrázok s názvom Doručte hodnotu zákazníka KROKU 6

6. Snažte sa o pozitívnu ziskovosť. Kde vo všetkých týchto peniazoch prichádzajú do hry? Klient musí pochopiť, že celková hodnota služby je vyššia ako jeho hodnota a je pozitívna ziskovosť. Výnos môže byť materiál (ako pozitívny návrat investícií) alebo nehmotný (ako zvýšenie povesti značky zákazníka alebo kupujúcich nášho klienta). Majte na pamäti, že niekedy môže byť nehmotný návrat oveľa cennejší ako materiál!

Upozornenia

Pamätajte, že vnímanie spotrebiteľov sa môže časom líšiť. Ak poskytnete služby pravidelne, je dôležité opýtať sa na správne otázky a rozvíjať dôveru a autoritu od klienta, aby mohol zistiť, kedy bude toto vnímanie podstúpiť zmenu a byť schopný prispôsobiť sa novému určenie Hodnota klienta.
Najväčšia chyba, ktorú môžete urobiť, je pokúsiť sa urobiť hodnotu pre klienta bez konzultácie s ním. V každom obchodnom vzťahu, iba jedna strana určuje hodnotu tovaru alebo služieb - klienta.