Ako zatvoriť obchodnú transakciu -

Ak ste predávajúci v maloobchode alebo majiteľa malého podniku, potom dobre viete, že viera klienta kúpiť vaše produkty alebo služby znamená finančnú spokojnosť pre vás aj kupujúci. Každý, kto môže niečo predávať, ale dosiahnuť maximálny výsledok z transakcie a prilákať svojich návštevníkov, aby sa s vami v budúcnosti pokračovali, predpokladá prítomnosť bohatých skúseností a zručností. Nižšie sú uvedené tipy, ktoré vám pošlú váš komerčný talent v smere príťažlivosti ešte viac kupujúcich.

Kroky

Metóda 1 z 3:

ČASŤ ODSTRÁNENIE: JEDNOTKA PREDAJA

jeden. Vitajte a integrujeme kupujúceho. Napriek účasti na obchodnej operácii nie je nič zlé pri vytváraní priateľských vzťahov s potenciálnym kupujúcim. Ak ste vítaní, aby ste sa dostali kupujúcemu, bude pre neho oveľa jednoduchšie a príjemnejšie uzavrieť s vami akýmkoľvek obchodným obchodom.

Užite si úsmev vo vašich očiach. Ľudské oko je schopné ľahko rozpoznať falošný úsmev. Ako? Faktom je, že úprimný úsmev je spáchaný nielen v oblasti úst, ale aj v oblasti očí, zatiaľ čo klamanie Smirk interaguje len svaly úst, ktoré sa okamžite ponáhľajú do vášho partnera.
Dávajte pozor, pričom nadmerné oko hľadá kupujúcemu. Výskumní pracovníci na Harvardskej univerzite zistili, že predajcovia, ktorí sú príliš fondom vizuálneho kontaktu, v skutočnosti "odstrašiť" svojich kupujúcich od ukončenia obchodnej transakcie. Toto vyhlásenie je založené na teórii, že vizuálny kontakt je zameraný na vytvorenie nadradenosti, a nie vôbec, že vás môže tlačiť na nákup.

2. Rozdeľte, čo presne vaše potreby kupujúceho. Neváhajte stráviť presne toľko času podľa potreby na získanie neoceniteľných informácií o tom, čo váš klient má záujem. Nie je nič horšie ako predávať vec, v ktorej bude kupujúci čoskoro znie. Jednou z najlepších otázok na určenie potrieb Kupujúceho je: "Pre to, čo budete používať tento produkt?" Pokračujte v oblasti otázok, aby ste určili, čo je naozaj potrebné pre tohto kupujúceho. Takýto prístup dokazuje vašu túžbu preskúmať ekonomickú potrebu tejto osoby, ako aj váš právny záujem na jeho nákupných prioritách.

3. Odporučiť vhodný produkt alebo službu. Je veľmi dôležité riešiť, ako sú vaše produkty alebo služby usporiadané, čo vám poskytne možnosť ponúknuť najvhodnejší servis vášho zákazníka alebo produktu. Pokúste sa oboznámiť kupujúceho s najširším rozsahom tovaru a služieb, aby ste našli presne ten, ktorý spĺňa potreby vášho klienta.

Mnohé úspešné reštaurácie umožňuje čašníkom vychutnať si určité vzorky jedál z menu, čo im umožňuje byť hlboko označené, že ich reštaurácia ponúka. Táto metóda kombinuje profesionalitu s osobnou skúsenosťou, ktorá umožní čašníkom poskytnúť návštevníkov bohatých a výrečnými odpoveďami na otázku: "Deffot? A trochu viac podrobne?"

Pokúste sa vyskúšať čo najviac, ak nie všetky produkty z vášho sortimentu. Kupujúci na kilometer sa cítia unkomfezonionionalizmus a neskúsenosť, takže obohatiť svoje vedomosti o batožine, ktoré implementujete, aj keď pre nejaký tovar musíte zaplatiť, pretože táto malá investícia vám teraz umožní veľa úspešného predaja a príjmu zajtra.

4. Počúvajte a sledujte nákupné signály od svojich zákazníkov. Nákupné signály môžu buď znieť ako orálny prejav alebo prejaviť ako neverbálne znamenie. Otázky, ako napríklad: "A ako môže táto vec prísť šikovná?" alebo "Čo je najvhodnejšia pre moje tričko?" sú klasické príklady nákupu reči. Neverbálne príznaky sa môžu prejaviť, keď ste sa, samozrejme, osobne riešiť kupujúci, napríklad, zákazník sa snaží o tovar, ako keby ich už vlastní.

päť. Zatvorte nákupnú transakciu.Akonáhle budete pozorovať zrejmé signály o pripravenosti klienta na nákup tovaru, okamžite prestaňte predať a stačí zatvoriť predajnú transakciu. Jednou z najčastejších chýb je naďalej predať a ponúkať tovar po tom, čo kupujúci už rozhodol o svojom výbere a je pripravený na nákup.

Metóda 2 z 3:

Druhá časť: Záverečná predajná transakcia

jeden. Rozhodnite sa s priamym alebo nepriamym obmedzením transakcie. Nasledujúce prezentované metódy sú hlavnými typmi dokončenia úspešného predaja. Najlepšie je začať s rozvojom nepriamej metódy. Ak Samozrejme, že klient nestojí pred vami na lone, modlí sa nakupuje konkrétny produkt, nepriamy typ predaja je najprijateľnejší v nákupných kruhoch.

Priamy spôsob: "Môžem začať balenie, ktoré vás doje?" alebo "Dovoľte mi poslať kópiu vašej e-mailovej zmluvy."
Nepriamy spôsob: "Ako sa cítite o navrhovaných podmienkach?" "Ste v tejto zmluve zrozumiteľná?" "Odpovedá tento produkt vašej firme?"

2. Použite zoznam "klady a zápory", Ak ste chceli pre racionálnu stranu svojho klienta. Väčšina tržieb je dôsledkom emocionálnych riešení, v ktorých Kupujúci už presvedčený v skutočnosti, že ich rozhodnutie o nákupe je pomerne logicky odôvodnené (napríklad nákup auta). Aj keď sa niekedy komerčné situácie nachádzajú, keď je všetko pozastavené na jednoduché "za" a "proti" Tento produkt. Použite zoznam Ben Franklin alebo tiež známy ako zoznam "klady a zápory", Uzavrieť dohodu s racionálnym kupujúcim.

Pomocou zoznamu Ben Franklin, predávajúceho spolu s kupujúcimi vážime všetko pre a proti tomuto produktu. Dobrý predajca sa pokúsi priniesť viac argumentov ako proti.

3. Skúste uzavretie dohody v štýle "Požičovňa šteňa". Ako ste už uhádli, táto metóda vznikla v predajniach, ktoré predávajú domáce zvieratá, kde vám predajcovia umožnia vziať šteňa na jeden deň alebo dva, a potom sa vrátite, ak sa vám to nepáči. A keď veríte, väčšinou všetci ľudia sa rýchlo zvyknú na nový maznáčik a už s ním sa už nemôžu. Túto metódu by sa mala použiť, ak ste presvedčení, že váš produkt má toto šteniatko neodolateľné Charisma.

4. Použite metódu predpokladu. Upokojte sa s týmto typom predaja, len ak existujú veľké skúsenosti úspešného predaja a tzv. S touto metódou sa predávajúci chová, ako keby kupujúci už súhlasil, aby si kúpil akýkoľvek produkt a predávajúci, akoby mal byť bezpečne zabalený v nákupe:"Akustický systém len zabitie. Zaručujem, že sa zamilujete do Brazy v8 - motor znie ako pieseň. A tak ste chceli červená alebo čierna?" Všimnite si, ako predávajúci naznačuje, že táto dohoda je už vo vrecku, bez toho, aby klient a otvorila ústa. Ale nevýhody tejto metódy sú celkom zrejmé. Použitie s opatrnosťou.

Skúsenosti Predaj podľa schémy "vták v ruke stojí dva v kríku". V tomto prípade sa predávajúci snaží predať pripomienkou, že množstvo tohto výrobku nie je nekonečný a že sa tento výrobok nezobrazí v obchodoch, sa objaví na policiach až do budúceho roka. Tak, apelujete na zmysel pre ľútosť vášho klienta.

Použite metóduNákup všetkých vekových kategórií Submisívny: Aj preto máte vplyv na pocit ľútosti svojho klienta obehom vlastnej námietky, ktorá znie ako niečo veľmi skoro, aby tento nákup, v tom, čo nikdy nie je neskoro na vykonanie hlavného nákupu života.

Aplikujte metódu TRADE HRY: Predávajúci tlačí klienta k nákupu tým, že ponúka malú zľavu, odôvodnenú skutočnosťou, že: "Ak sa vám podarí predať tento produkt, potom môžeme ísť na tú plavbu." Ovplyvňuje pocit škody klienta, pretože váš osud závisí od jeho rozhodnutia kúpiť alebo nie.

päť. Snažte sa robiť všetko podľa svojho názoru tým, že smerujú posledný zdvih. Táto metóda je založená na princípe, že súhlas s miernym nedostatkom súhlasí s uzavretím obchodného predajcu. "Radšej pripojíte našu bezdrôtovú službu? Nie? No, necháme všetko okrem bezdrôtovej služby."

6. Predaj na jednom alebo dvoch negatívnych predpokladoch. Opakujúce sa otázky ako napr "Je niečo iné nejasné o tomto produkte?" alebo "Máte nejaké dôvody na odmietnutie podpisu tejto zmluvy?", stavia klienta k situácii, ktorú nemá viac dôvodov, prečo by sa opustil nákup. Pokračujte v pýtaní sa podobných otázok, zatiaľ čo kupujúci nesúhlasí s transakciou.

Metóda 3 z 3:

TRETIA ČASŤ: Vytvorenie najnovšieho priaznivého dojmu

jeden. Zostaňte s kupujúcim čo najdlhšie bez vytvorenia nadmernej jednoty a rozruchu. Ak sa tam neustále presúvate v kancelárii svojho manažéra a späť, šitie zrna pochybností o vedomí vášho klienta. Snažte sa zostať vedľa svojho zákazníka a pokojne pokračovať v procese predaja, potom, čo ste sa naučili počiatočný záujem od kupujúceho. Použite svoj drahocenný čas na potvrdenie správnosti výberu svojho klienta.

2. By sa nemali pevne používať, ak klient to nechce. Ticho je umenie predaja ďalšieho príslušenstva alebo drahšieho tovaru v porovnaní so skutočnosťou, že klient pôvodne plánoval získať. (Nechcete objednať televíznu uhlopriečku pre 10 centimetrov viac?) Silence funguje dobre, keď klient nevie, čo chce, ale väčšina obchodníkov zanedbáva túto metódu. Existujú dva jednoduché dôvody, prečo stojí za to vyhnúť sa:

Môže klient prinútiť pochybovať o jeho počiatočnom nákupe. Ak Kupujúci stráca dôveru vo svojom výbere, potom to najlepšie je, že dobrý predajca môže urobiť, je predávať tovar čo najskôr. Ticho často robí premýšľaním o tom, čo by sme nikdy nemysleli na naše želania.

Riskujete klienta späť v budúcnosti. Mnoho naozaj nadaných predajcov trpí stratou zákazníkov z dôvodu nadmerného ticha. Ak dáte kupujúcemu, čo nechcel, je nepravdepodobné, že by sa niekedy vrátil na nákupy.

3. Udržujte sebavedomie, aj keď stále viac a zložitejšie prekvapenia zaväzujú vašu myseľ pri predaji. Dôvera je v umení predaja. Každé zlyhanie pokrýva naše mysle s zrnami neistoty, ale nemalo by sa vás dotknúť, pretože ste si istí a zostávate tými, aj keď sa stretnutie s nebezpečenstvom. Koniec koncov, zakaždým, keď klient niečo kúpi, tiež dúfa, že si kúpi časť vašej dôvery novým autom, vysávačom alebo poistením. Zapamätaj si to. Vypočítajte predaj na každom volaní alebo návštevníkovi.

4. Zostaňte v kontakte s kupujúcimi. Dobrá podpora kontaktu s kupujúcimi je nevyhnutná pri vytváraní pravidelných zákazníkov. Ponúknuť všetku pomoc zákazníkov potom, čo ste uzavreli obchodovanie. Uistite sa, že všetok tovar predávaný ste spokojným potrebám kupujúceho a ak má otázky, ste vždy na jej služby.

Tipy

No, zaoberá sa tým, čo predávate. Nie je nič lepšie ako dokonale vyslané akékoľvek informácie o vašich produktoch alebo službách.
Aj keď ste nepodarilo predávať určitý produkt, pokúste sa odmeniť potenciálny kupujúci s krásnou a pohostinnou atmosférou, ktorá môže tlačiť túto osobu, aby sa vstúpila do vás v budúcnosti s cieľom nakupovania.
Neváhajte používať zmysel pre humor, aby ste vytvorili priaznivý kontakt s klientom, ale vždy viete, kde a kedy musíte byť vážne.
Ak kupujúci nepredloží žiadne nákupy signály, potom sa uchyľuje k skúšobnému predaju, aby ste skontrolovali svoj záujem o nákup. V opačnom prípade pokračujte v hodnotení.
Neponáhľaj sa. Aj keď je Kupujúci niekde v zhone, musíte absolútne ponúknuť všetko, čo bude potrebné pri používaní tohto produktu.

Upozornenia

Ak vstúpite do dohody tvárou v tvár, potom sa postaráte o profesionálne, bez ohrievačov. Vaša prezentácia poskytne vášmu kupujúcemu väčšiu dôveru pri nákupe tovaru.
Zastavte predaj alebo tichý, ak kupujúci slúži všetkým signálom o pripravenosti kúpiť, jednoducho ju vziať do pokladníka a dokončiť obchodnú transakciu, inak, nadmerné sympatie predať niečo, inak prinesie svojho klienta k pochybnostiam a neistote nákupu.