Ako sa stať úspešným automobilom: 15 krokov

Profesia vozidla nie je tak jednoduché, pretože sa zdá na prvý pohľad - v skutočnosti je to celé umenie a veda. Osobné kvality, vzhľad, úprimnosť a schopnosť presvedčiť - toto všetko zohráva dôležitú úlohu pri práci v showroom. Mnohí ľudia prichádzajú do centra predajcov s predbežným postojom k predajcom, a preto je vaša úloha zmeniť svoj názor. Ukážte klienta, že ste odborníkom vo vašom podnikaní, a čo chceš, aby urobil najziskovejší obchod. Na to je dôležité vedieť niekoľko kľúčových tipov, ako komunikovať so zákazníkmi a ako urobiť konverzáciu na konci, aby každý z nich bol spokojný a chcel si kúpiť auto s vami.

Kroky

Časť 1 z 4:

Pozdraviť zákazníka, aby cítil, že bol šťastný

jeden. Vitajte klienta s nadšením. Keď vstúpi do obchodného centra, s dôverou na ňu vytočte, vyžarujte teplo a goodwill. Prvý dojem je veľmi dôležitý a osoba musí cítiť vašu úprimnosť. Nespĺňajte klienta s naučeným úsmevom alebo arogantným - je lepšie preukázať svoju ochotu pomôcť.

Priamy prístup. Príďte k klientovi, pozdravte ho silným handshake a opýtajte sa, aký druh auta zaujíma.
Nezákonný prístup. Prísť k potenciálnemu zákazníkovi, cítiť sa tvrdo a rýchlo povedať ahoj. Potom mu dajte svoju vizitku a povedzte mi: "Ahoj, som nazývaný Igor, tu sú moje kontaktné údaje. Môj stôl tam je unca. Môžete sa rozhliadnuť, a keď nájdete možnosť, ktorú chcete, alebo ak máte otázky, príďte ku mne a pomôžem vám. Ak je pre vás iný konzultant vhodný, nechajte ho vedieť, že vám už pomôžete. (Problémom tohto prístupu je, že klient pravdepodobne cíti akékoľvek spojenie s Vami a môže sa priblížiť niekomu inému alebo opustiť obchodné centrum bez toho, aby ste získali akékoľvek informácie).

Obrázok s názvom Buďte dobrým predajcom auta Krok 2

2. Spustite sekulárnu konverzáciu. Áno, niekedy obťažuje niektorých zákazníkov, ktorí sa len chcú rýchlo pozrieť, ale hovorí o konverzácii s osobou, môžete s ním nastaviť dobrý vzťah, a to bude pre vás jednoduchšie dôverovať vám ako predávajúci.

Jedným z najúčinnejších spôsobov, ako budovať dôveru s klientom, je ukázať mu, že si to nechcete predávať len auto, ale tiež sa usilovať o vytvorenie spojenia s ním.

Pýtajte sa na otázky týkajúce sa rodiny, práce, záujmov a iných vecí. Nájsť niečo spoločné s touto osobou a na základe tejto dôvery.

Ľudia milujú hovoriť o sebe, a keď vidia, že počúvajú, pociťujú rešpektovanie ich identity. Buďte takí, že majú osobu, aby vám zákazníci poradili svojim priateľom a rodinným príslušníkom.

Obrázok s názvom Buďte dobrým predajcom auta Krok 3

3. Preukázať pozitívny jazyk tela. Pri komunikácii s klientom nastavte vizuálny kontakt tak, že vie, že ste naozaj zaujímali o jeho slová. Okrem toho používajte priateľský a vitajte jazyk tela, takže klient sa cítil pohodlnejšie.

Úprimný. Nestačí len na to, aby ste vytiahli šťastný úsmev na tvári. Naozaj sa starať o potreby vašich zákazníkov a empatizovať ich. S najväčšou pravdepodobnosťou, človek pochopí, že nemáte radi komunikovať so zákazníkmi alebo že sa snažíte urýchliť proces, ktorý sa dá začať ukazovať to autá. Zobraziť trpezlivosť a uložte klientovi čokoľvek.

Obrázok s názvom Buďte dobrým predajcom auta Krok 4

4. Uveďte správne otázky. Po pozdravu klienta, udelil mu príležitosť povedať, že hľadá, alebo len sa pozerá, ak ešte nie je istý, že si vyberiete.

Ak nechcete, aby Vás mohol klient rýchlo opustiť, zdržať sa všeobecných problémov alebo otázok, ktoré možno odpovedať len "áno" alebo "nie". Na otázku: "Môžem vám pomôcť?"- alebo:" Ako vám môžem pomôcť?"Zákazník môže jednoducho odpovedať:" Len sledujem, ďakujem, "a potom budete s najväčšou pravdepodobnosťou chýbať možnosť predať auto.

Snažte sa opýtať konkrétnejšie otázky, napríklad: "Hľadáte sedan alebo SUV?"- Alebo" Aký druh auta máte záujem?". Možno, že klient stále nemá záujem o vašu pomoc, ale budete mať oveľa viac šancí, aby ste si udržali svoju pozornosť a skutočnosť, že ho budete nasledovať po celom výstavnej hale, nebude zavolať nešikovný. To tiež umožní osobe povedať, že hľadá, a môžete porovnať svoje potreby s jednou z prezentovaných možností.

Rada špecialistu

Maureen taylor

Tréner pre komunikáciuMorin Taylor - Generálny riaditeľ a zakladateľ SNP Communications, Corporate Communications spoločnosti v San Francisco Bay. Viac ako 25 rokov pomáha lídrom, obchodným zakladateľom a inovátorom vo všetkých sektoroch na zlepšenie komunikácie a získať spätnú väzbu.

Maureen taylor
Tréner pre komunikáciu

Nechajte klienta hovoriť viac ako vy. Morin Taylor, zakladateľ a generálny riaditeľ SNP Communications, hovorí: "Pripravte si niekoľko otázok, ktoré nehovoríte nie, a klient. Použite otázky na rozvoj vzťahov s osobou a zistite, aké priority má. Spolu s tým vám umožní pochopiť, že rešpektujem jeho čas. ".

Časť 2 zo 4:

Práca s klientom

jeden. Zistite podrobnosti. Potom, čo pochopíte, aký druh vozidla hľadá klienta, zúžiť vyhľadávanie tým, že ho pýtate na konkrétne otázky týkajúce sa svojho rozpočtu, potrebných rozmerov a všetkých špeciálnych možností, ktoré môže potrebovať.

S najväčšou pravdepodobnosťou, niektoré z vašej práce je predať ďalšie možnosti pre klienta, napríklad navigačný systém, kúrenie a chladenie sedadiel, kontrolný systém slepého zóny, predĺžená záruka atď. Budete oveľa jednoduchšie urobiť, ak poznáte jeho potreby a želania.

Obrázok s názvom Buďte dobrým predajcom auta Krok 6

2. Povedzte nám o obchodnom systéme. Opýtajte sa klienta, má auto, ktoré by chcel predať. Lepšie, aby ste to urobili skôr, ako začnete ukázať mu nové možnosti, pretože si môžete zistiť motív nákupu, ako aj pochopiť, čo chýba v starom aute. Okrem toho bude klient schopný relaxovať, kontrolovať nové modely, pretože to bude známe, že sa nemusí starať o predaj starého auta.

Nech je jasné, že auto bude hodnotiť obchodný manažér. Vysvetlite klientovi, že práca manažéra je ponúknuť najziskovejšiu dohodu.

Po skontrolovaní auta, označte všetky škody a opýtajte sa všetky otázky, ktoré vznikli, a potom si formulár s posúdením hodnoty vozidla do kancelárie predaja. Bude to vyžadovať len niekoľko minút, aby sa pôvodný návrh informoval, že nájdete klienta, že bude trvať približne 10 minút a tentoraz použije na kontrolu nových modelov.

Obrázok s názvom Buďte dobrým predajcom auta Krok 7

3. Diskutujte o rozpočte klienta a určujte cenový rozsah. Keď začnete zobraziť nové autá, opýtajte sa klienta, koľko strávi. Musíte mu ponúknuť najlepšiu ponuku, ale zároveň sa uistite, že môžete získať aj maximálny prospech z predaja.

Ak osoba vezme auto na kreditu, opýtajte sa, koľko očakáva, že bude platiť každý mesiac a zistiť, či je možné znížiť mesačnú platbu a zároveň zvýšiť úverové obdobie.

Nie všetci zákazníci si kúpia auto na kredit. Možno, že klient bude mať záujem o konečnú cenu auta. V tomto prípade, ak nemôžete znížiť celkovú cenu, ponúknuť ďalšie bonusy, aby sa cena zdala byť veľtrh. Zároveň by bonusy nemali uplatňovať veľkú stratu spoločnosti. Napríklad môžete ponúknuť zľavu na poistenie vo vašej automatickej show alebo pre súbor zimných pneumatík.

Obrázok s názvom Buďte dobrým predajcom auta Krok 8

4. Ponúknuť klientovi, aby si urobil testovaciu jazdu na novom aute. Testovacia jednotka je rozhodujúca na predaj, pretože klient by sa mal cítiť pohodlne v aute, ktorý kúpi.

Sedí na sedadle spolujazdca, opýtajte sa klienta, máš rád určité aspekty auta a vyznačujete sa touto voľbou z jeho predchádzajúceho vozidla. Opýtajte sa, či je niečo, čo to nevyhovuje (v funkčnosti alebo pocite) a potom tieto komentáre použite na vyzdvihnutie vhodnejšej možnosti.

Ak sa zdá, že klient je spokojný s autom, opýtajte sa: "Toto auto vám vyhovuje?"- A ak je odpoveď kladná, prejdite na uzavretie transakcie! Ak si klient stále nie je istý, pokúste sa ponúknuť iné možnosti, ktoré by mohli prísť.

Časť 3 zo 4:

Vylučuje dohodu

jeden. Diskutujte o cene s manažérom predaja. Potom, čo klient si vybral auto a pôjdete v cene, prineste obchodného manažéra s ešte nižšou cenou.

Napríklad, ak klient hovorí, môže zaplatiť 15 tisíc rubľov mesačne, pomenujte manažéra sumy 10 tisíc rubľov mesačne. Takže zavoláte viac dôvery, dokončite predaj a získajte spokojný klient, ktorý vám môže poradiť priateľom alebo vám nechať dobrú spätnú väzbu.

Obrázok s názvom Buďte dobrým predajom automobilov Krok 10

2. Nedovoľte, aby vám klient klamal. Klienti často neškodní leží v rozhovore o ich solventnosti alebo skutočnosti, že iné obchodné zastúpenie im ponúka vyššiu cenu za starého auta na obchodnom systéme. Poraziť tieto námietky s porozumením, ale vytrvalo. Vysvetlite klientovi, že hodnotenie svojho vozidla je presné a ziskové.

Existuje mnoho online kalkulačiek na internete, kde môžete vyhodnotiť približné náklady na auto vo všeobecnosti, ako aj v systéme obchodu. A mnoho ľudí, ktorí sa vypočítali cenu na takejto kalkulačke, sú prekvapení, keď je v showroom vypočutej sumy. Vysvetlite, že obchodné zastúpenie sa nesnaží dohnať klienta a že Rusko nemá všeobecne akceptovanú a spoľahlivú službu, do ktorej môžete bezpečne požiadať o spoľahlivé informácie. Mnohé takéto služby fungujú výlučne na prilákanie dopravy na stránku, okrem toho používajú nespoľahlivé informácie a porušujú reklamné právo.Môžete tiež ponúknuť zákazníkovi, aby ste vykonali nezávislú skúšku, ale varte ho, že je to dlhý a drahý proces.

Obrázok s názvom Buďte dobrým predajcom vozidla Krok 11

3. Zatvorte predaj. Teraz, keď ste diskutovali o cenách a dostali konkrétnu sumu od manažéra, je čas dokončiť obchod. Podpísať dokumenty, súhlasia sa v deň dodania auta a vždy sa obráťte na klienta, aby ste predišli akýmkoľvek problémom.

Časť 4 zo 4:

Predávať medzi ostatnými predajcami

jeden. Urobte si prechádzku po sále každé ráno. Súťažiť s ostatnými predajcami a ukázať zákazníkom, že naozaj máte záujem o autá, ktoré predávate, musíte vedieť, čo je prezentované vo výstavnej hale. Preskúmať Ktoré autá sú k dispozícii, aké špeciálne ponuky ponúkajú vaše obchodné zastúpenie, aké možnosti budú vyhovovať ľuďom so zlou úverovou históriou a všetko ostatné, ktoré môžu byť užitočné pri komunikácii so zákazníkmi.

Obrázok s názvom Buďte dobrým predajcom auta Krok 13

2. Pozrite sa na návrhy konkurentov. Preskúmajte autá, ktoré predávajú iné obchodné zastúpenia, a zistiť, prečo klient bude výhodnejší kúpiť auto vo vašom salóne. Preskúmajte každý model a možnosť, ktorá ponúka vašu spoločnosť aj vaši konkurentom.

Bude to trvať veľa času, ale stojí za to, pretože presne budeš vedieť presne, prečo je váš produkt lepší, a nemusíte nič vymyslieť a potenciálne klamať kupujúcemu.

Obrázok s názvom Buďte dobrým predajcom vozidla Krok 14

3. S potenciálnymi zákazníkmi. Po oboznámení s klientom, urobte všetky informácie o ňom v systéme CRM (systém riadenia informácií o zákazníkoch). Vďaka tomu budete vedieť, aký čas a ako najlepšie kontaktovať konkrétnu osobu.

Pokračujte v kontakte, kým klient nereaguje alebo sa vás nebude pýtať, prestaňte písanie alebo zavolať. Možno, že vaša vytrvalosť bude zakázať niekoho, ale pozrite sa na to na druhej strane: títo ľudia sú tak ťažko kupujú auto od vás, takže stále nestrácate nič.

Obrázok s názvom Buďte dobrým predajcom vozidla Krok 15

4. Urobte si priateľov s obchodnými manažérmi. Títo ľudia vám budú môcť pomôcť pri uzatvorení dohody, ako aj v priateľstve, aby vám poskytli priaznivejšie ponuky. Ak ste s manažérom zdvorilosť a on vám dôveruje, možno vám ponúkne dokončiť dohodu z internetových aplikácií alebo od priateľov.

Zákazníci nielen osobne navštevujú predajné zastúpenia, ale tiež odchádzajú aplikácie telefonicky alebo na internete. Potom tieto aplikácie manažérov rozdeľuje medzi predajcami, takže vo vašich záujmoch budú s ním priatelia, aby získali ziskové možnosti.

Manažéri predaja hrajú veľkú úlohu v úspechu v centre obchodného centra. Ak s nimi nevytvárate dobré vzťahy, alebo sa rozhodnú, že sa vám nepáči, nebudú presmerovaní na vaše aplikácie, takže vás opustí prázdnymi rukami, alebo bude mať takú malú pomoc, ktorú budete nakoniec vystreliť.

Tipy

Ak sa predaj pomaly, zavolajte zákazníkov. Využite databázu, zistite, kto si kúpil autá pred tromi rokmi a zavolajte týchto ľudí, aby nahlásili nové ponuky, ktoré môžete vstúpiť do vašej pobočky.
Vitajte na všetkých zákazníkov, rovnako ako ukázať priateľstvo a úsmev. Ak chcete zvýšiť predaj, je veľmi dôležité dokázať.
Je veľmi dôležité udržať denník. Takže nezabudnete, že sľúbili, že kontaktujú osobu v určitom dni av určitom čase.
Nikdy nenechajte klientovi opustiť obchodnú halu bez toho, aby ste sa snažili zaujať iné autá.
Pamätajte na situáciu. To je skvelý spôsob, ako dokončiť predaj. Ak sa klient verí, že bez uzavretia dohody, bude chýbať ziskovú možnosť, je pravdepodobnejšie, že si kúpi auto priamo na mieste alebo v blízkej budúcnosti.

Upozornenia

V žiadnom prípade nevyzerajte zúfalý. Ukáže vám, že ste sami neveríte, že váš produkt môže predať sami, a vaši zákazníci to pochopia.
NIKDY INFULTION INÝCH PRIPOJENÝCH PRIHLÁŠÍ. Je neprofesionálny, a zákazníci to nebudú oceniť. Vždy sa snažte prilákať pozornosť klienta na výhody vašich vozidiel, a nie nedostatkom konkurentov.
Neklame zákazníkom. Vždy poskytnite pravdivé informácie o obchodoch a autách na predaj.